Enquanto o mercado grita “desconto”, marcas precisam aprender a conversar para vender na Black Friday
Especialista explica como empresas podem ir além das ofertas e usar a comunicação orgânica para construir confiança e conexão com o consumidor
Contagem regressiva nos sites, banners de “até 70% OFF”, e-mails promocionais e anúncios disputando a atenção do consumidor. A cada ano, a Black Friday repete uma fórmula conhecida pelo varejo. Em meio à disputa cada vez maior por preço e atenção, as marcas deveriam buscar novas formas de se destacar — e a conversa com o consumidor pode ser um dos caminhos.
“Se a estratégia para a Black Friday começa e termina no desconto, a marca já está fazendo o que todo mundo faz. Quem quiser ser lembrado precisa parar de disputar quem fala mais alto e começar a construir uma conversa que faça o consumidor querer ouvir e participar”, afirma Peter de Albuquerque, especialista em relacionamento e reputação de marcas.
Da oferta para o diálogo
Para o especialista, o desafio está em repensar a comunicação durante a data. Em vez de concentrar os esforços apenas em anúncios e promoções, as empresas podem criar conteúdos que respondam às dúvidas do público, antecipem objeções, expliquem condições comerciais e deem contexto às ofertas.
“A marca precisa deixar de pensar apenas no que quer vender e começar a pensar no que o consumidor quer saber. Por que esse produto está em promoção? Esse desconto é realmente relevante? Como a empresa lida com uma reclamação? São essas conversas que ajudam a transformar uma oferta em relacionamento ativo e, idealmente, longevo”, explica Peter, que em 2026 foi um dos jurados em PR no Festival Internacional de Cannes Lions.
Assim, a comunicação orgânica ganha espaço como complemento à mídia paga. Conteúdos próprios permitem que as marcas participem de conversas que já acontecem, respondam ao público e mostrem sua personalidade de forma menos publicitária e mais próxima.
O que as marcas precisam fazer diferente
A mudança, segundo Peter, passa também pela postura das empresas. Entre os caminhos estão transformar dúvidas recorrentes em conteúdo, responder críticas com transparência, explicar a origem das promoções e mostrar os bastidores das ofertas. A creator economy precisa também ser parte de uma estratégia sólida, de continuidade com porta-vozes que já possuam familiaridade com o universo da marca e com as comunidades de potenciais consumidores. Briefings que deem margem para a identidade criativa de cada creator também são fundamentais, garantindo linguagens genuínas para a conversa acontecer com fluidez e autenticidade.
“A comunicação orgânica exige coragem porque tira a marca de uma posição totalmente controlada. Você não decide apenas o que vai falar; precisa estar preparado para ouvir o que as pessoas têm a dizer. É justamente aí que existe uma oportunidade de construir credibilidade”, afirma.
A proposta não é abandonar descontos ou mídia paga, mas fazer com que eles deixem de ser os únicos protagonistas da estratégia. Para as marcas, a Black Friday pode ser também uma oportunidade de fortalecer posicionamento e relacionamento com o público.
Em 2026, diante de um consumidor exposto a cada vez mais ofertas semelhantes, a questão pode ir além do “quanto vamos dar de desconto?” e chegar a “o que temos para conversar com o nosso consumidor?”. Para Peter, essa mudança de perspectiva pode ser o diferencial para transformar uma temporada de promoções em uma oportunidade de conexão.
Sobre Peter de Albuquerque
Peter de Albuquerque é diplomata de marcas, com 18 anos de experiência em branding, inovação, marketing e desenvolvimento de marcas. Formado pela PUC-Rio e com especialização internacional em Maastricht, na Holanda, Ao longo de sua trajetória, liderou projetos para empresas globais como AB InBev, Sanofi, Mercado Livre, Coca-Cola, Ypê e The World Bank, transitando entre grandes corporações, startups e iniciativas de impacto social. Foi Head de Cultura e Criatividade da Ambev, onde atuou no posicionamento de marcas como Guaraná Antarctica, Stella Artois e Spaten, além de ter liderado o crescimento da Menu, eleita a principal startup do Brasil no ranking LinkedIn Top Startups 2020. Atualmente, integra a lista MIPAD/ONU que reconhece os principais líderes negros com menos de 40 anos do mundo, é jurado do Festival de Cannes Lions na categoria PR, membro do comitê consultivo da Soho House Brasil e é LinkedIn Top Voice. Sua atuação combina estratégia, cultura e comunicação para conectar marcas a transformações relevantes da sociedade.