Canon otimiza processo de vendas e, em um ano dobra prospecção de clientes e gera previsibilidade de receita
Parceria entre a líder da indústria gráfica com a Receita Previsível permite redução de tempo de renovação de contratos e conquista de novos clientes para vender produtos que custam até R$ 500 mil
De acordo com pesquisas da McKinsey, até 2025 mais de 80% das interações B2B serão digitalizadas. Pensando nessa transformação, gigantes da indústria, como a Canon, buscam novas formas de otimizar seus processos comerciais. Uma dessas maneiras é a metodologia da consultoria Receita Previsível, criada por Aaron Ross, no Vale do Silício, e que fez a multinacional crescer em mais de 100% o número de novas prospecções para vendas de máquinas e serviços que podem custar até R$ 500 mil.
"O conceito sucesso do cliente é, muitas vezes, associado a deixá-lo feliz e engajado, mas para além disso, deve gerar mais receita recorrente para a empresa. Na Canon antecipamos renovações de contrato e garantimos uma previsibilidade maior nos próximos anos, aumentando o tempo de vida médio do cliente e reduzindo os custos. A metodologia gera previsibilidade não só na prospecção de novos clientes ativamente, mas também com inteligência para fazer com que a empresa não se torne vítima da sua própria carteira de clientes”, explica Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível no Brasil.
Com um faturamento na ordem dos US$45 bilhões e cerca de 197 mil funcionários em escala global, a empresa recorreu à consultoria, pois encontrou desafios nos últimos anos para escalar suas vendas e dividir esforços entre prospectar novos clientes e manter sua carteira ativa no Brasil. Além disso, a Canon também buscava aprimorar a lista de prospeção com o uso do big data e inteligência artificial.
“Havíamos identificado internamente a necessidade de mudar a estrutura comercial, de revisar os processos e de interagirmos com outras áreas que poderiam nos ajudar a gerar negócios. Depois de pesquisar alguns métodos sobre como melhorar os resultados de vendas da operação nacional, encontramos na Receita Previsível a metodologia que fazia sentido para resolver nossas dores”, conta Fabiano sobre o início da parceria.
A implementação do método tem duração de um a três anos e muda toda a cultura das empresas que adquirem o serviço, integrando setores, criando processos, enquanto gera aprendizado, e principalmente receita de forma previsível, focando em clientes mais lucrativos dentro da carteira e no mercado.
Aaron e Muniz criaram um processo específico de implementação da consultoria para a Canon, que contou com a revisão de processos comerciais, definição de perfil do cliente, testes de abordagem de prospecção e vendas, além da transformação do time de apoio em Customer Success, o que culminou para a melhora da experiência do cliente no onboarding, reduzindo chamados e interrupções dos vendedores. Para além das estratégias de vendas, também foram criadas novas landing pages e campanhas de engajamento para o uso correto do CRM pelos vendedores.
"Como todos os processos foram mapeados e metrificados conseguimos ver na prática a previsibilidade da receita na quantidade de reuniões agendadas, orçamentos realizados e fechamentos a cada mês. A criação de playbooks de pré-vendas para diferentes segmentos, foi uma das ações que permitem que a metodologia remanesça na cultura da Canon, fortalecendo a sensação de pertencimento e permitindo a revisão e aprimoramento de processos", complementa Fabiano.
“Diferente do que as empresas pensam, uma consultoria não vai apenas enxergar desafios em sua operação. Nosso papel, além de resolver problemas, é enxergar novas formas de atuar e inovar nos processos. No caso da Canon, além de dificuldades na prospecção de clientes que podem comprar produtos de alto valor agregado e decisão complexa, também havia complexidade na descoberta e retenção dos clientes mais lucrativos. Através das estratégias conduzidas pelo nosso time no Brasil, Muniz e os consultores reduziram em 50% o tempo de renovação de contratos. Além disso, ampliamos a forma de conquistar novos clientes”, conta Aaron Ross sobre a abordagem técnica para a resolução das problemáticas encontradas.
Cada interação dos pré-vendedores é medida e otimizada diariamente e semanalmente, assim, é possível manter registro de exatamente quantos clientes foram contatados, quantos contatos são feitos por redes sociais e quais argumentos de vendas funcionam melhor, por e-mail, por exemplo.
"Nosso principal objetivo é ajudar parceiros a encontrarem seus nichos de atuação, ou seja, potenciais corporações, com dores em comum, que podem comprar a mesma solução. Isso facilita na construção de ações que gerem mais impacto e também na criação de ações em que mensuramos os clientes ideais para cada campanha", finaliza Muniz.
Sobre a Receita Previsível
Receita previsível é o nome da metodologia que se transformou em livro e que ajuda empresas de consultoria no Brasil a construírem sua máquina de vendas. O método surgiu da experiência prática de Aaron Ross trabalhando na Salesforce fazendo com que a empresa de software saísse de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões de dólares em vendas em curto tempo. A metodologia ajuda principalmente empresas B2B a prospectar, fechar e reter clientes mais lucrativos que estejam dispostos a comprar mais e ficar mais tempo na sua operação. Isso acontece através de um processo escalável que envolve a especialização do time de vendas, investimento em tecnologia para vendas e marketing e construção de processos que garantem que a área comercial cresça de forma previsível.
Site: https://receitaprevisivel.com/
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