Aprendizados em vendas que levaremos para 2023

*Por Luís Lourenço

Ainda que seja uma prática tão antiga quanto a instituição da propriedade, vender é uma atividade que precisa ser aprimorada constantemente. Afinal, a forma como fazemos negócios é impactada direta ou indiretamente pelos avanços tecnológicos, pelas mudanças de costumes e das leis.

No passado, o fato de conhecer cada cliente pelo nome e a proximidade geográfica, eram suficientes para conquistar uma base de consumidores fiéis. Ainda que essa prática possa funcionar atualmente, o setor de vendas tem um longo caminho a percorrer para atender às novas demandas que surgem quase diariamente. Especialmente após um longo período de pandemia, em que todos tivemos que aprender novas formas de fazer negócios e entregar resultados. Isso vale tanto para as vendas ao consumidor final, quanto para os negócios entre empresas.

No decorrer de 2022, entendemos que 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021, conforme apontou a pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station em parceria com a TOTVS, Rock Content e The News. Fazendo uma reflexão sobre o estudo, realizado com mais de 1600 empresas de diversos portes e segmentos, percebo que o ano foi de muitos aprendizados para o setor.

Além do fortalecimento da relação integrada entre marketing e vendas para o crescimento dos negócios, as empresas que mais performaram são aquelas que também investiram em sistemas, treinamentos e playbooks que ajudam no embasamento técnico de seus vendedores. As empresas também estão mais maduras comercialmente e entendendo a importância de um controle comercial mais profissional, o que explica o aumento na procura por CRM.

Algumas tendências começam a ganhar força, como as “conversas assíncronas”, que facilitam a comunicação com equipes, colaboradores e clientes. E o WhatsApp, utilizado pela maioria dos brasileiros, tornou-se uma potente ferramenta que transforma o comportamento de compra e negociação.

Considerando especialmente o aplicativo de conversas como pilar estratégico, algumas das tendências que devem ganhar espaço em 2023 são:

• O uso de chatbot e inteligência artificial para qualificação de clientes. A sala de vendas que sempre foi barulhenta, com muitas pessoas falando ao telefone, está se transformando. Hoje, parte dos processos estão sendo substituídas por "robôs que conversam por chat", para entregar apenas as oportunidades corretas para os vendedores e vendedoras;

• Crescimento do ecossistema tecnológico, favorecendo o uso de ferramentas específicas (para dores ou nichos) integradas ao CRM;

• Maior uso do vídeo em conversas assíncronas: textos e áudios longos vêm sendo substituídos por vídeos rápidos, por exemplo.

• Ampliação da diversidade de pessoas pretas, mulheres, pessoas com deficiência e LGBTQIA+ em vendas, especialmente nas empresas que possuem negociações B2B.

• Foco na educação "formal" de gerentes de vendas, pautada principalmente no desenvolvimento de playbooks que ajudam a unificar e guiar o comportamento dos profissionais no processo de vendas.

• Vendedores como micro-influenciadores em seus segmentos de atuação.

• Negócios pautados em data driven, pois tomar decisões baseadas em dados é o presente e futuro de vendas.

Há ainda uma série de outras estratégias que deverão ganhar tração no decorrer do ano. Afinal, nem sempre uma tendência é algo novo e disruptivo. E vale lembrar que ferramentas, conceitos e projetos podem ser utilizados de diferentes formas para continuar impactando positivamente as estratégias de vendas.

*Por Luís Lourenço, diretor do RD Station CRM e especialista em vendas

CRM: saiba mais sobre a ferramenta que tem sido fundamental para o sucesso das PMEs

O Customer Relationship Management otimiza processos, acelera negócios e ajuda a reduzir custos

Para os pequenos e médios empresários, administrar um orçamento mais apertado pode ser um desafio. E a tecnologia, nesse sentido, vem sendo uma grande aliada para o sucesso das PMEs, especialmente quando falamos em CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português). Segundo a última projeção da pesquisa "CRM Market: Global Industry Trends, Share, Size, Growth, Opportunity and Forecast 2022-2027, da Research and Market, esse mercado deve crescer 11,8% até 2027, atingindo US$ 103,1 bilhões.

O CRM é um conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente. A SysMap Solutions, empresa brasileira que desenvolve soluções de software e oferece serviços especializados de TI, atua há mais de 20 anos nesse mercado, que visa proporcionar aos clientes maior maturidade, tanto comercial quanto em processos.

Daves Souza, CEO da SysMap explica que, o CRM, além de direcionar e consolidar fluxos comerciais, também centraliza todos os dados, tanto de clientes quanto de oportunidades, em um só ambiente. “Dentre diversos benefícios, a ferramenta traz por padrão o pipeline completo de vendas, uma visão passo a passo de cada etapa do processo comercial, com funil de oportunidades, jornada do cliente, visibilidade de quem compra mais, o que costuma comprar, histórico de compras e atendimento, entre outros. Por isso, essa gestão de relacionamento tem sido essencial para o crescimento das organizações, não só para os grandes players, mas principalmente para empresas menores que estão crescendo no mercado. É uma ferramenta capaz de otimizar e economizar recursos, por isso ela se torna tão importante”.

A SysMap, que é uma empresa com amplo conhecimento no mercado de CRM e traz em seu DNA a expertise adquirida na execução de projetos relevantes, focados na gestão de relacionamento e experiência do cliente, escolheu, criteriosamente, atuar como consultora da plataforma líder mundial em CRM, a Salesforce, tanto pela fácil acessibilidade quanto pelo seu posicionamento de mercado. “É uma ferramenta famosa e muito utilizada nas grandes empresas, mas também é extremamente recomendada para PMEs, exatamente por simplificar a rotina visando as particularidades de cada negócio. Com diversos planos e módulos, é possível personalizar a oferta de acordo com o perfil do cliente”.

A ferramenta traz ainda o conceito omnichannel, o que permite atendimento e vendas em vários canais, como desktop, mobile, mídias sociais ou até em ferramentas de comunicação, como o WhatsApp, aumentando o alcance e a interação com os clientes, além de personalizar a comunicação com diferentes perfis. Isso ajuda a reduzir o tempo de venda e aumentar as taxas de conversão. É também uma plataforma segura e adaptável, que oferece versões evolutivas e atualizações constantes que privilegiam a visão e gestão 360º de dados e informações, com as melhores práticas do mercado e módulo de IA com previsões e recomendações inteligentes.

Para quem investe na plataforma, explica o executivo, “os custos ficam restritos ao produto e à implementação, tendo a flexibilidade de negociar assinaturas de acordo com o tamanho da empresa e número de usuários, viabilizando a utilização da plataforma mesmo por pequenas empresas”. A SysMap, como consultora e parceira oficial da Salesforce, detém aceleradores e templates que permitem executar projetos de forma rápida, gerando valor e resultados imediatos para o negócio dentro do budget do cliente. “Nos preocupamos em entender o negócio e o momento da empresa para apresentar as melhores soluções e apoiar em toda a jornada de implementação de um CRM. Esse passo pode ser decisivo para o sucesso da adoção deste tipo de ferramenta. Além disso, temos a vantagem de maximizar e personalizar o projeto para cada cliente, reduzindo o tempo de implantação e aumentando a produtividade rapidamente”.

A SysMap atua com CRM desde a sua fundação, em 1999, quando liderou projetos com as grandes empresas de telecomunicações da época, como Amazônia Celular e Telemig, por exemplo. Hoje, entre os principais clientes da empresa de tecnologia, estão nomes como Raízen, Claro e Telefônica/Vivo, colaborando nas jornadas de atendimento e vendas dos parceiros.

Sobre a SysMap Solutions

A SysMap é uma empresa brasileira que desenvolve soluções de software e oferece serviços especializados de TI. Ao longo dos últimos 23 anos, ajudou seus clientes a resolverem desafios complexos, acumulando experiência em diferentes segmentos do mercado como Telecom, Varejo, Educação, Financeiro, Indústria/Cosméticos, Saúde e Energia. Sempre acompanhando a evolução tecnológica e participando ativamente da transformação digital, a SysMap é uma empresa imersa em uma cultura de inovação e que tem como um dos seus princípios gerar ações que possam contribuir e melhorar a nossa sociedade.

Planejamento de carreira - qual é o seu?

*Por Ademir Bueno

Início de ano já sabe, não é? Todo mundo fala de projetos, de sonhos e de feitos que pretende realizar. Por isso, neste artigo, nosso objetivo é discutir a importância do planejamento de carreira, para que você alcance novos patamares de responsabilidade e de remuneração.

Plano de carreira envolve as possibilidades de crescimento e mudança de cargo e salário em uma empresa, é ele quem define os parâmetros, os critérios, os caminhos possíveis que um colaborador poderá percorrer. Já o planejamento de carreira é de inteira responsabilidade do trabalhador e consiste em ações de curto, médio e longo prazos que serão executadas com vistas a alcançar novos patamares em sua trajetória profissional.

E o futuro o que é? É o amanhã, o depois de amanhã, é o daqui a 5 anos, 10 ou mesmo 15 anos, é o que está por vir, que ainda irá acontecer. Quem tem controle sobre ele? Infelizmente, ninguém, mas isso não significa que devemos apenas estender as velas e seguir guiados somente pelas correntes de vento. Podemos, e mais que isso, devemos, fazer ajustes no barco, nas velas, nos equipamentos para chegarmos aonde queremos e merecemos.

Se mesmo com planejamento, dedicação e esforço para alcançar uma meta já não está fácil, imagine para quem simplesmente deixa? Como diz a famosa música, “deixa a vida me levar, vida leva eu”, esses, contam com a sorte que não têm e depois são os primeiros a reclamar da situação ou condição que se encontram. É imperativo planejar e, claro, agir para realizar, essa é a parte mais difícil. Mas os que investem tempo no desenho de sua carreira, com certeza, colherão os melhores frutos, das melhores árvores.

Quais são as etapas do planejamento?

A primeira etapa é o sonho, o devaneio, o desejo de ocupar determinado cargo, de trabalhar num tipo de empresa e, o mais importante, ganhar tal salário. É o momento de se querer, sem pensar muito em quando e como chegar lá.

Depois, vem o contato com a realidade, o choque entre o querer e o que está disponível. Na sequência, deve vir o plano de ação e, por fim, muita dedicação, comprometimento, esforço e superação para chegar aonde se almeja.

Existem diferentes formas de execução do planejamento, isso dependerá especialmente do que se quer. Quer ser bilíngue? Sabe-se que não tem mágica, aulas, estudos, e muita força de vontade para não desistir, superar as dificuldades e seguir até dominar outra língua. O plano é chegar a um cargo de liderança, o caminho é, observar o que os líderes têm em termos de formação, características pessoais e como chegam a resultados em sua equipe. As ações necessárias para ser um líder de sucesso são: autoconhecimento, autodesenvolvimento, leitura, cursos, coaching, psicoterapia, outra graduação ou pós-graduações.

Chegarão aonde foi planejado aqueles que tiverem muita resiliência, ou seja, capacidade em resistir diante das adversidades; dedicação em cada etapa, pois a situação econômica do país pode mudar, tendências podem se concretizar em relação à nossa área de atuação, podemos ser desligados repentinamente e o que foi pensando e planejado precisará de ajustes e adaptações.

Assim, ter um planejamento de carreira é imprescindível para quem almeja ter sucesso e, especialmente, realização pessoal e financeira. E claro, sempre será necessário ter alto grau de flexibilidade para parar, replanejar, repensar, mas não desistir e seguir até o topo da montanha escolhida para estar. Boa sorte!

(*) Ademir Bueno é psicólogo, mestre em Sociologia e professor adjunto do curso de Administração e de cursos de pós-graduação do Centro Universitário Internacional Uninter

O Metaverso e a transformação das oportunidades, para especialista o novo paralelo é uma excelente oportunidade de negócios

Nova realidade está perto e os empresários que se posicionarem e entenderem o metaverso estarão em um patamar acima da concorrência

Para entender o metaverso, podemos chamar de uma realidade paralela à nossa, a qual só podemos acessar pelo uso de tecnologia. Ou seja, é uma experiência virtual em um espaço alternativo onde pessoas podem emergir e ter experiências diversas, que podem ir de entretenimento ao trabalho.

Diante dessa realidade, o chamado mundo do metaverso está cada dia mais próximo, é algo que já é inevitável, e quando pensamos comercialmente, já podemos constar que estamos diante de uma nova alternativa de como vendemos e consumimos. Várias empresas já estão fazendo experimentações para sair na frente e ter mais conhecimento no trato com seus clientes nessa nova ferramenta. Para Antonio Wrobleski, engenheiro, especialista em logística e atento aos rumos deste novo universo, o metaverso precisa ser enxergado como uma excelente oportunidade de negócios.

“Se analisarmos com mais atenção, olhando para quem quer fazer negócio, utilizando dessa ferramenta, um empresário pode por exemplo, dentro do conceito de logística, simular um armazém, por exemplo, dentro do ambiente do metaverso e simular a aplicabilidade de uma pessoa que faz coletas e sai para fazer uma entrega, dentro desse ambiente, dessa forma, você consegue antecipar possíveis problemas ou erros e com isso, melhor o rendimento de sua empresa, é um universo de possibilidades e também de negócios”, comentou Wrobleski.

O exemplo do especialista, utilizando o mercado de logística, também pode ser visto com muita atenção para empresas de diferentes segmentos. Aquele comércio de bairro que vende alimentos, pode perfeitamente ter sua empresa dentro do metaverso, fazer um atendimento neste outro universo e entregar o produto na casa do cliente.

“Não vejo essa realidade tão distante, em breve poderemos colocar nossos equipamentos, óculos, fones, e de dentro de casa, apenas conectado ao metaverso, comprar alimentos, vestimentas, calçados, ou uma infinidade de produtos, quem chegar antes, o empresário que souber se adaptar melhor a essa nova realidade e possibilidade de negócio, estará em vantagem, já saberá como funciona o processo e acabará na frente de sua concorrência nesse universo”, explica.

Custos

Mesmo com tanta evolução, os equipamentos utilizados, os processadores precisam melhorar e muito, e isso não é barato, é preciso ainda evoluir e muito a capacidade computacional e ainda estamos apenas no começo, o que já existe de equipamentos nesse sentido, ainda tem um valor muito alto.

“A gente acredita que no futuro, como todo equipamento e tecnologia de ponta, tenha reduções significativas no preço e portanto, se torne mais acessível para que as pessoas possam fazer parte dessa realidade”, explica.

O engenheiro acredita também que o metaverso também seja uma importante alternativa de investimentos para a indústria, ele lembra que muitas fábricas, podem espelhar suas linhas de produção por meio do metaverso, ou seja, empresas com maior poder de investimento, já estão trabalhando dentro dessa realidade.

“São grandes empresas, que tem esse poder de investimento, elas já estão trabalhando na realidade mista, que nada mais é que o metaverso. Não temos como saber exatamente como vai ser, mas é certo que teremos uma vida entrelaçada entre duas realidades, uma offline e outra online. Esse é o futuro da tecnologia, a tão esperada web 3.0 da nossa evolução”, finaliza Wrobleski.